Muốn bán hàng sang Mỹ, doanh nghiệp Việt phải thay đổi gì?

Hàng Việt đi xa, thương hiệu Việt vẫn ở lại

Một doanh nghiệp nội thất miền Trung đã xuất khẩu sản phẩm sang Mỹ, châu Âu từ nhiều năm trước. Nhà máy tốt, kinh nghiệm sản xuất dày dạn, chất lượng hàng hóa đủ sức đáp ứng những thị trường khó tính.

Nhưng có một điều: phần lớn sản phẩm ấy đều mang thương hiệu của đối tác nước ngoài. Hàng đã đi rất xa, nhưng tên tuổi của doanh nghiệp vẫn ở lại phía sau.

Ngày 14/8, tại hội thảo "Đà Nẵng - trung tâm xuất khẩu trực tuyến khu vực miền Trung" do Sở Công Thương thành phố Đà Nẵng phối hợp Amazon Global Selling Việt Nam tổ chức, ông Trần Xuân Thủy, Giám đốc Phát triển nhà bán hàng toàn quốc Amazon Global Selling Việt Nam, kể lại câu chuyện trên như một ví dụ về khoảng cách giữa làm ra sản phẩm và bán được sản phẩm bằng chính thương hiệu của mình.

Ông Trần Xuân Thủy, Giám đốc Phát triển nhà bán hàng toàn quốc Amazon Global Selling Việt Nam, chia sẻ về cơ hội xuất khẩu trực tuyến cho doanh nghiệp Việt.

Sau một thời gian thay đổi cách tiếp cận thị trường, doanh nghiệp nói trên bắt đầu đưa những sản phẩm mang thương hiệu riêng đến người tiêu dùng Mỹ và nhận được phản hồi tích cực.

Theo ông Thủy, thương mại điện tử xuyên biên giới đang mở ra một con đường khác so với xuất khẩu truyền thống. Doanh nghiệp vẫn có thể đặt nhà máy tại Việt Nam nhưng tiếp cận trực tiếp người mua nước ngoài, theo dõi nhu cầu, phản hồi và xu hướng tiêu dùng thông qua nền tảng số.

Đây là cơ hội đáng kể với doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn khó tự xây dựng hệ thống phân phối hoặc bỏ khoản đầu tư lớn để đưa thương hiệu ra nước ngoài.

Nhưng cánh cửa rộng hơn cũng đồng nghĩa cạnh tranh trực diện hơn.

Một sản phẩm từ Đà Nẵng, Huế hay Tây Nguyên khi lên sàn thương mại điện tử quốc tế không chỉ đứng cạnh hàng Việt Nam mà phải cạnh tranh với hàng nghìn sản phẩm từ nhiều quốc gia. Người mua có thể chỉ mất vài giây để quyết định xem tiếp hay bỏ qua.

Bởi vậy, theo bà Trần Thụy Hoàng Anh, Quản lý tài khoản cấp cao Công ty A-Global, tư duy "sản phẩm của tôi tốt nên chắc chắn sẽ bán được" là chưa đủ.

Một doanh nghiệp có thể chủ động nguyên liệu, có nhà máy tốt, từng gia công cho các thương hiệu quốc tế, giá cạnh tranh và bao bì đẹp. Nhưng tất cả vẫn chưa bảo đảm sản phẩm sẽ được người mua nước ngoài lựa chọn.

Câu hỏi đầu tiên không phải "nhà máy của mình làm được gì", mà là "khách hàng đang cần gì?".

Khách Mỹ không có nghĩa vụ phải hiểu sản phẩm Việt

Bà Hoàng Anh cho biết, qua quá trình tư vấn thương mại điện tử xuyên biên giới, bà nhận thấy VieTreasure, thương hiệu của Công ty TNHH Thực Phẩm Tinh Hoa Việt, không đưa sản phẩm vào thị trường Mỹ theo cảm tính.

Trước khi chọn rong nho, doanh nghiệp phân tích nhu cầu tìm kiếm của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, những điểm khách hàng chưa hài lòng với sản phẩm hiện có và khả năng duy trì vận hành lâu dài.

Với nhiều người Mỹ, rong nho không phải món ăn quen thuộc. Họ có thể không biết đó là gì, ăn ra sao, dùng trong bữa nào hay bảo quản thế nào.

Nếu doanh nghiệp chỉ dịch tên sản phẩm và vài dòng giới thiệu từ tiếng Việt sang tiếng Anh, người mua vẫn có thể không hiểu mình đang được bán thứ gì.

Vì vậy, sản phẩm phải thay đổi từ định lượng mỗi gói, cách đóng gói, hình ảnh đến nội dung giới thiệu.

Bà Trần Thụy Hoàng Anh, Quản lý tài khoản cấp cao Công ty A-Global, cho rằng doanh nghiệp không nên chọn sản phẩm xuất khẩu theo cảm tính mà cần bắt đầu từ nhu cầu thị trường.

Thay vì chỉ chụp bao bì, doanh nghiệp cần cho người mua thấy rong nho được sử dụng thế nào. Thay vì liệt kê thành phần, phải giải thích rõ người dùng nhận được lợi ích gì. Một câu chuyện doanh nghiệp dài hàng trang cũng có thể phải thu lại thành vài ý ngắn, dễ nhớ.

Bà Hoàng Anh gọi đây là quá trình "bản địa hóa".

"Khách hàng không có nghĩa vụ phải hiểu sản phẩm Việt Nam. Doanh nghiệp Việt phải làm cho sản phẩm của mình dễ hiểu", bà Hoàng Anh nói.

Sau ba tháng mở bán, sản phẩm rong nho nói trên đạt hơn 2.000 lượt bán trong 30 ngày, doanh thu tăng hơn 150% mỗi tháng và có thời điểm đứng đầu kết quả tìm kiếm với từ khóa "Sea Grapes", tức rong nho, trên Amazon.

Nhưng điều đáng chú ý phía sau những con số không chỉ là doanh số. Đó là sự thay đổi cách nghĩ: từ "mình có gì để bán" sang "người mua đang tìm gì"; từ bán một món hàng sang xây dựng thương hiệu; từ một đợt quảng bá ngắn hạn sang quá trình liên tục nghiên cứu thị trường, hoàn thiện sản phẩm, theo dõi phản hồi rồi điều chỉnh.

Xuất khẩu trực tuyến vì vậy không đơn giản là đưa hàng lên mạng. Doanh nghiệp vẫn phải đáp ứng tiêu chuẩn, chứng nhận, chất lượng ổn định, nguồn cung, logistics, chi phí vận hành và đặc biệt là có người đủ năng lực theo dõi thị trường, vận hành gian hàng.

Bà Lê Thị Kim Phương, Giám đốc Sở Công Thương thành phố Đà Nẵng, cho rằng địa phương này có những điều kiện để từng bước hình thành hệ sinh thái xuất khẩu trực tuyến cho khu vực miền Trung - Tây Nguyên, từ cảng biển, sân bay quốc tế, giao thông, logistics đến nguồn nhân lực công nghệ và thương mại điện tử.

Bà Lê Thị Kim Phương, Giám đốc Sở Công Thương TP Đà Nẵng, cho rằng Đà Nẵng có nhiều điều kiện để phát triển hệ sinh thái xuất khẩu trực tuyến cho miền Trung - Tây Nguyên.

Thành phố cũng đang phát triển khu thương mại tự do, trung tâm tài chính quốc tế và hệ thống logistics, qua đó tạo thêm không gian kết nối giữa sản xuất, thương mại, tài chính, công nghệ và thị trường quốc tế.

Tuy nhiên, hạ tầng chỉ là một phần. Muốn Đà Nẵng thực sự trở thành trung tâm xuất khẩu trực tuyến của miền Trung, điều quan trọng hơn là phải hình thành được một lớp doanh nghiệp đủ năng lực bán hàng trực tiếp ra thế giới. 

Theo kế hoạch hợp tác được công bố, Sở Công Thương Đà Nẵng và Amazon Global Selling sẽ triển khai các chương trình đào tạo chuyên sâu, hỗ trợ doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, vận hành xuất khẩu trực tuyến; đồng thời lựa chọn một số doanh nghiệp, mặt hàng phù hợp để hỗ trợ trực tiếp theo hình thức 1-1.

Các doanh nghiệp cũng sẽ được kết nối với những đơn vị cung cấp dịch vụ về logistics, thanh toán, hải quan, xây dựng thương hiệu và vận hành gian hàng.